——6个月实现扭亏为盈的咨询服务实践
一、项目背景：行业龙头陷入增长困境
2024年秋，国内某细分行业龙头企业（以下简称“A公司”）创始人X先生与国内知名战略绩效专家宋劝其老师团队达成咨询合作。A公司成立十余年，曾稳居行业第一，但因外部竞争加剧与内部管理失焦，陷入连年亏损，仅2024年亏损就超过5000万元。经过深入调研，我们发现公司的核心问题包括：
- 战略失焦：盲目接单导致资源分散，客户质量参差，应收账款周期长；
- 人才流失：核心技术及销售团队流失率超行业均值50%；
- 效率瓶颈：订单交期长达120天（行业平均80天）；
- 成本失控：成本管控失效，采购成本、管理成本和运营成本均高出行业20%以上；
- 组织涣散：员工士气低迷，跨部门协作效率低下。
二、核心问题诊断：从战略到执行的系统性失效
通过深度调研和分析，国内知名战略绩效专家宋劝其老师团队发现A公司的困境源于 “战略模糊—执行脱节—动力缺失”恶性循环：
· 战略层面：缺乏客户分层与订单筛选标准，盲目追求规模；
· 执行层面：目标未分解至岗位，过程缺乏管控与协同机制；
· 文化层面：员工对扭亏信心不足，激励机制与战略脱钩。
三、变革路径：战略绩效体系重塑
国内知名战略绩效专家宋劝其老师团队以 “战略解码—组织激活—战役突破” 为主线，推动系统性变革：
1. 战略重塑：从盲目扩张到价值聚焦
· 客户分级与订单筛选：建立“三不接”原则（毛利率低于30%、账期超90天、集成商的订单），集中优势资源服务好前20%的优质客户；
· 战略解码地图：将“扭亏为盈”的战略目标拆解为 客户回款率、订单交付周期、成本压缩率 等6大核心指标，并逐层落实到部门与关键岗位。
2. 组织激活：构建目标-责任-激励闭环
· 信心工程：通过全员“心胜会”、“战略共识会”、高管“一对一”沟通等方式重塑团队信心；
· 动态激励机制：设立“季度战略贡献奖”，对回款、降本等关键战役即时奖励（由于公司亏损严重能拿出来的激励奖金非常有限，咨询团队向董事会申请了很久未获批准，激励的形式便非物质激励。如果能获得一定的物质激励支持，相信效果一定会更好）；
· 战役化管理：
▶ 收款战役：成立跨部门催收小组，发起了以催收小组为突击队，全员参与的收款战役，效果不错；
▶ 交期战役：重构交付全流程，引入“订单优先级矩阵”，淘汰低效供应商，提升部门协同效率；
▶ 降本战役：推行“成本红绿灯”机制，叫停超预算项目7个，对5类成本实施定点降本，效果显著。
3. 过程管控：数据驱动与敏捷迭代
· 双周经营复盘会：以财务、运营、客户三大维度数据追踪目标进度；
· 问题关闭率考核：建立“问题清单-责任人-解决时限”闭环机制，问题关闭率提升至82.61%；
· 经验萃取与复制：总结“交期压缩6大工具包”等最佳实践，组织内部培训7场。
四、经营成果：从亏损5000万到盈利逆转
6个月变革实现“五升三降”，具体见下表：
五、案例启示：逆境破局的三重杠杆
- 战略杠杆：放弃非核心战场，聚焦价值客户与高毛利订单；
- 执行杠杆：通过“目标拆解—战役突破—即时激励”激活组织动能；
- 数据杠杆：以经营复盘会和问题清单机制实现敏捷迭代。
结语：A公司的逆袭印证了 “战略清晰度决定生存空间，组织执行力决定增长速度”。在红海竞争中，系统性构建战略绩效体系，是企业从“救火式管理”转向“预见性经营”的关键突破点。
（本案例已脱敏处理，关键数据经客户授权发布。）
13818006216
