原文
虚实篇6.1
孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。
故善战者,致人而不致于人。
能使敌人自至者,利之也;
能使敌人不至者,害之也。
故敌佚能劳之,饱能饥之,安能动之。
![宋读《孙子兵法》6.1](https://www.hrhr.org.cn/wp-content/uploads/2024/05/宋读《孙子兵法》-5-5.jpg)
宋劝其用经营企业的语言理解如下:
宋老师理解
调动敌人,能让敌人自己来的是利益,让敌人不来的是危害。
孙子说,凡是先到战场从容等待敌方的一方就会有利,掌握主动权,更安逸;后到达战场的匆忙应战的一方就会比较疲累和被动。那怎么办呢?
善于指挥打仗的人,通常都是调动敌人,而不是被敌人调动;那么如何调动敌人呢?靠利益和危害,能让敌人自己来的是利益,能让敌人不来的是危害。
因此可以让安逸的敌人通过利益或者危害调动起来,让敌人疲劳;让给养充足的敌人饥饿,把安逸的敌人调动起来,让其被动。
战场
敌人为什么不动,要么是利益不够大,要么是危险不够致命。
战例:毛主席调动胡宗南
1947年3月,胡宗南放出狠话“三天攻占延安;即便是损失两个师,也要抓住中共首脑”。他亲自率23万大军和近百架飞机,分三路向延安地区进发。毛主席针对国民党军的进攻计划,制定了“机动防御,放弃延安。诱敌深入,分批歼灭”的作战方针。
白天众人正常生产劳动,半夜机关和百姓趁着夜色悄悄转移。第二天醒来延安某些地区便已经人去楼空,只剩下空空的窑洞。朱德等一部分中央领导转移到了瓦窑堡地区,毛依旧留在延安,只是从枣园搬到了王家坪。
3月19日,胡部正式进入延安城发现只是一座空城。胡宗南极力希望能够将边区主力消灭,针对胡的仓皇冒进,毛主席实施“诱敌深入、分割包围”,3月25日,毛主席指挥西北野战军在青化砭歼灭胡宗南部第31旅,随后又进行了羊马河战役、蟠龙战役,史称转战陕北“三战三捷”。打击了敌军的气焰,鼓舞了边区全体军民的士气。调动了胡的几十万军队,让其没有精力投入其他战场,实现了一个延安换取一个中国。
商场
客户为什么不成交,要么是价值不够大,要么是痛点不够痛。企业可以深挖客户的痛点,帮客户解决痛点问题来为客户创造更大价值,同时客户的需求和痛点也会变化,企业要长期跟踪客户需求变化趋势,根据趋势培育企业的长期竞争优势。
实—外在激励,企业经营中的虚和实也很多,对员工的实可以是薪酬、福利、晋升等,通过这些实实在在的好处来调动员工。
虚—内在激励,企业中对员工的“虚”包含激起员工内心的需求感、恐惧感,成就感,价值感、使命感等等把这些内容和员工的工作或企业的价值紧密联系起来。
案例:
联邦快递为了让员工深刻感受其工作的价值,曾经在员工中广为流传这么个小故事:一天下午三点半钟,客服经理ANNA接到一位年轻女客户的电话。客户居住在一个偏远小镇,她哭泣着说:“我预定的婚纱,本该在今天中午送到的,可现在还没有送到,明天我就要结婚了,这可是我的终身大事,如果婚纱到不了我该怎么办呢?”
ANNA首先一顿道歉,表示会马上想办法。ANNA放下电话,她立马打了6个电话去查实婚纱的位置,发现婚纱送到了距离小镇300公里的一个大城市。按照正常的速度,包裹肯定是无法在明天送到那个小镇的。怎么办?这可关系到一对新人的终身大事啊!ANNA当机立断,她租用了一架飞机和一名飞行员。当天,婚纱包裹就被空运到了客户所在的小镇,送到了客户的手中。看着送进婚纱过来的飞机,整个小镇都沸腾了,新娘喜极而泣。
联邦快递的员工也在这个故事中感受到了自己工作的价值,工作的价值感和成就感得到提升。