原文

虚实篇6.1

孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。

故善战者，致人而不致于人。

能使敌人自至者，利之也；

能使敌人不至者，害之也。

故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。

宋劝其用经营企业的语言理解如下：

宋老师理解

调动敌人，能让敌人自己来的是利益，让敌人不来的是危害。

孙子说，凡是先到战场从容等待敌方的一方就会有利，掌握主动权，更安逸；后到达战场的匆忙应战的一方就会比较疲累和被动。那怎么办呢？

善于指挥打仗的人，通常都是调动敌人，而不是被敌人调动；那么如何调动敌人呢？靠利益和危害，能让敌人自己来的是利益，能让敌人不来的是危害。

因此可以让安逸的敌人通过利益或者危害调动起来，让敌人疲劳；让给养充足的敌人饥饿，把安逸的敌人调动起来，让其被动。

战场

敌人为什么不动，要么是利益不够大，要么是危险不够致命。

战例：毛主席调动胡宗南

1947年3月，胡宗南放出狠话“三天攻占延安；即便是损失两个师，也要抓住中共首脑”。他亲自率23万大军和近百架飞机，分三路向延安地区进发。毛主席针对国民党军的进攻计划，制定了“机动防御，放弃延安。诱敌深入，分批歼灭”的作战方针。

白天众人正常生产劳动，半夜机关和百姓趁着夜色悄悄转移。第二天醒来延安某些地区便已经人去楼空，只剩下空空的窑洞。朱德等一部分中央领导转移到了瓦窑堡地区，毛依旧留在延安，只是从枣园搬到了王家坪。

3月19日，胡部正式进入延安城发现只是一座空城。胡宗南极力希望能够将边区主力消灭，针对胡的仓皇冒进，毛主席实施“诱敌深入、分割包围”，3月25日，毛主席指挥西北野战军在青化砭歼灭胡宗南部第31旅，随后又进行了羊马河战役、蟠龙战役，史称转战陕北“三战三捷”。打击了敌军的气焰，鼓舞了边区全体军民的士气。调动了胡的几十万军队，让其没有精力投入其他战场，实现了一个延安换取一个中国。

商场

客户为什么不成交，要么是价值不够大，要么是痛点不够痛。企业可以深挖客户的痛点，帮客户解决痛点问题来为客户创造更大价值，同时客户的需求和痛点也会变化，企业要长期跟踪客户需求变化趋势，根据趋势培育企业的长期竞争优势。

实—外在激励，企业经营中的虚和实也很多，对员工的实可以是薪酬、福利、晋升等，通过这些实实在在的好处来调动员工。

虚—内在激励，企业中对员工的“虚”包含激起员工内心的需求感、恐惧感，成就感，价值感、使命感等等把这些内容和员工的工作或企业的价值紧密联系起来。

案例：

联邦快递为了让员工深刻感受其工作的价值，曾经在员工中广为流传这么个小故事：一天下午三点半钟，客服经理ANNA接到一位年轻女客户的电话。客户居住在一个偏远小镇，她哭泣着说:“我预定的婚纱，本该在今天中午送到的，可现在还没有送到，明天我就要结婚了，这可是我的终身大事，如果婚纱到不了我该怎么办呢？”

ANNA首先一顿道歉，表示会马上想办法。ANNA放下电话，她立马打了6个电话去查实婚纱的位置，发现婚纱送到了距离小镇300公里的一个大城市。按照正常的速度，包裹肯定是无法在明天送到那个小镇的。怎么办？这可关系到一对新人的终身大事啊！ANNA当机立断，她租用了一架飞机和一名飞行员。当天，婚纱包裹就被空运到了客户所在的小镇，送到了客户的手中。看着送进婚纱过来的飞机，整个小镇都沸腾了，新娘喜极而泣。

联邦快递的员工也在这个故事中感受到了自己工作的价值，工作的价值感和成就感得到提升。