我们的顾问说您公司的销售或者销售管理人员人员对市场和客户不熟悉，他们肯定不同意。但是实际情况是超过80%的企业销售或销售管理人员在面上熟悉，没有深入分析到底有多少家客户，活的多少，死的多少，忠诚的多少，半信半疑的多少；忠诚的里面死忠粉多少，半忠诚的多少？客户现阶段购买了多少，下季度或者年度的购买预算是多少都是不清楚的。

很多销售管理人员对客户和市场，甚至自己的下属都不熟悉，必然“闭门造车”，销售目标、销售政策都是“拍脑袋”定的。导致的结果必然是目标达不成，下属怨声载道，客户满意度低。长此以往，公司的发展将无从谈起。

我们来看看“大牛”怎么做的。相信有台湾“经营之神”王永庆卖米多的故事很多人都听过的，他给客户送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家里有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒过米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净吹干，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样米就不至于因陈放过久而变质。

现阶段正是各大公司制定明年公司的销售目标和销售政策的时候。战略绩效专家上海行隆咨询倡导，所有的优秀销售和销售管理人员必须要做到比客户更了解他自己！向“王永庆”学习。学习他对客户家的人数、用米量等深入洞悉，这样才能做到“成竹在胸”。学习掌握“五情”，这样定出来的销售目标、策略、销售政策和计划才更切合实际，才更合理，才能确保成功。

优秀的销售管理人员熟悉了客户才能定出更好的市场定位，销售目标和销售策略，也才能定出更让下属员工信服的销售政策。优秀的销售管理人员不但要熟悉客户还要熟悉自己的下属，哪个下属（大区）强，哪个下属（大区）一般，哪个（大区）下属比较弱。强的大区强在哪里，是拜访强，还是转化强，弱的大区，弱在哪里，是拜访数量弱还是拜访成交率弱。知己知彼才能百战不殆！