1、是否有必要讨论目标的合理性？

学者陈春花认为：“目标一定是不合理的，但是行动一定要合理。”

这种话有点蛮横，而你却没法反驳，因为它本身没有对“合理”两字做出定义。

不过笔者认为这个观点可以这样解读：不要空谈目标，而是要关注实现目标的方法。企业无论制定了扩张、维持还是紧缩的战略目标，都必须考虑这两个重要因素：

第一，该战略目标下的行动计划是可实施的吗？

第二，该战略目标中涉及的运营资源将是充足的吗？

反过来看，如果缺少可行的计划或足够的资源，那么战略目标注定是无效的，甚至可能是有害的——当年有乐视，现在有恒大，谁也不想步他们的后尘不是吗？

因此，本文将要讨论的是对于那些“有效”的公司或业务战略，如何通过对业绩目标的科学制定，既能保障公司的生存，又能提升员工的工作积极性，还能实现股东的预期回报，最终推动企业成长——这也是笔者主张的“合理的业绩目标”的定义。

2、制定业绩目标的基本思路

如果维持原有业务模式，那就围绕现有业务设定业绩目标。

如果找到了新的业务增长点，依然可以通过业务分类的方法，设定不同的业绩目标，进行精细化管理。分类方法例如：成熟业务和新兴业务；整机业务和配耗业务；上游业务与下游业务；一线城市与二三线城市等。

可轻易达成的目标无法使团队继续努力奋斗，太高的目标容易使人放弃奋斗。

因此业绩目标既要确保一定的挑战性和掌控力，也要结合业务规划、行动计划、市场变化进行务实分析。

如果借用一个“信心指数”的概念来量化描述目标的挑战性和掌控力，就是要在理性分析的基础上进行适当的主观调控，从而让团队感受到70%-80%的成功率，这样是比较合适的。

3、制定销售业绩目标的几种方法

一般我们在制定业绩目标时采取的方法有以下几种：

（1）直觉/经验法：根据经营者的经验，依靠直觉设定目标，俗称拍脑袋。

（2）行业对标法：以同行业的某个或某几个竞争对手的业绩水平为标杆，制定本公司的目标。

（3）自上而下法：根据本公司业务在市场中的份额占比作为业绩目标。业绩目标 = 市场总客户数量 × 市场份额 × 平均购买次数 * 产品均价。

（4）自下而上法：业绩目标 = 产品均价 * 区域销量 * 全部市场的倍增系数。

举个例子：假设全国手机市场为10亿台，上海市场为2500万台。某公司手机平均售价5000元，如果可以在上海市销售25万台，那么理论上可以在全国销售1000万台。因此业绩目标可以定为500亿元。

（5）产能预测法：在产能有限的情况下，根据每个月或季度的产品供应量设定业绩目标。

4、介绍提升目标合理性的几种方法

方法一：建立数学模型对结果进行预测

从数学的角度来看，建立预测模型的目的是估算达成某个业绩目标的成功概率。当存在多个影响销售额的内外部因素、且相互之间没有直接的逻辑关系时，采用本方法就可以有效解决实现业绩目标的可能性问题。

打个比方，我们可以通过这种数学建模的方式预测可支配收入提高（或降低）的情况下，不同教育背景的顾客将会在淡、旺季、从哪几个渠道购买多少部不同颜色、不同价位的手机，并且了解季节、渠道、颜色等因素对消费决策的影响具体有多少。

预测模型的构建方法如下：首先列出可能影响客户购买决策的因素，要求尽量详尽；其次收集一套真实、可靠的数据作为研究样本，要求包含所有已列出的因素和对应客户的成交结果；然后使用建模工具（如SPSS、R语言和Python等）将样本数据中的一部分拿出来建立预测模型。最后把剩余的样本数据代入数学模型，验证这个模型的预测准确率，如果验证结果比较理想的，该预测模型就可以付诸实际应用，帮助企业预测未来的业绩水平了。

方法二：采取多种目标制定方法相结合

采取多种方法、从不同角度分析业务规模有利于对业务和市场有更清晰的认识，同样也有助于科学地制定行动计划。

例如A公司先用自上而下法和自下而上法分别估算下一年度的手机业绩目标。由于部分变量可能会受到人为干预，因此先估算业绩范围。再取两种算法的交集区域，并用产能预测法验证供给能力是否充足。当通过以上步骤计算出理论的业绩范围后，对应的价格、供货数量的变动方向也自然可以得出，行动计划自然也有了指导方向。在这样的条件下，企业经营者设定最终目标时才会有更多的底气。

方法三：设置多级目标

对于新业务或是市场环境变化剧烈的业务来说，无论怎样的业绩目标还是行动计划都难以让经营者放心，关键原因在于仅靠企业自身的努力难以决定变幻莫测的外部市场。

这种情况下，建议重点考虑采取多级目标的方式：

为了方便操作，也可以仅设置两级目标：保底目标（盈亏平衡点）和盈利目标（期望业绩），同时匹配相对应的奖励政策。

请注意！如果业务团队始终无法达到盈亏平衡点，那么请依次按照以下两个步骤对企业进行自我检查：

第一，业务战略是否需要调整？

第二，管理手段、队伍建设是否做到位了？

方法四：采取更灵活的目标周期

除了对业绩目标本身做文章外，应对VUCA环境的另一个方法是缩短目标周期。如果一年太长，那就设置半年目标、季度目标、月度目标甚至项目目标！

方法五：用小步试验应对数据盲区

也存在一些情况，当企业正在试水新的业务、或者过去的业务数据没能保存下来。这样的情况下，笔者建议先进行试点销售或者阶段销售，在确保业务模式基本稳定的情况下用试点或阶段试验的方式验证本年度的业绩潜力。

5、总结

首先，业绩目标的合理性是值得讨论的；

其次，目标免不了存在主观因素，但应当基于充分的理性分析；

最后，可以采取多维度方法、灵活的技巧提高业绩目标的合理性。